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Gatilhos mentais são ações, ou circunstâncias externas que fazem com que a pessoa tome atitudes de forma automática; estímulos, que agem diretamente no cérebro. Parece complexo? Acredite, não é! Mas como os gatilhos mentais podem te auxiliar nas vendas? Leia mais a seguir!

Gatilhos mentais: o que são e como podem te auxiliar nas vendas

Como dissemos acima, os gatilhos mentais são ações, ou circunstâncias externas que fazem com que a pessoa tome atitudes de forma automática; estímulos, que agem diretamente no cérebro. Importante ressaltar que os gatilhos mentais não tem correlação com hipnose ou relacionados, pois a base dos gatilhos mentais está na psicologia.
A nossa mente toma decisões baseadas em um contexto, seja ele social ou emocional, assim, um gatilho mental quando ativado, pode provocar não apenas uma sensação de prazer, como uma sensação triste, desfavorável, engatilhando inclusive traumas, por isso, é importante entender para saber usar essa técnica persuasiva nas vendas com o máximo de atenção e responsabilidade.

Mas então como ativar os gatilhos mentais?

Essa técnica persuasiva como dissemos, requer o máximo de atenção e responsabilidade, com foco no que se deseja, no caso aqui, estamos falando das vendas. Em 2019 o crescimento das vendas digitais (on-line) foi de 22% comparado aos anos anteriores devido ao uso dessa técnica pelos canais de marketing, portanto, ter atenção em como as vendas digitais ocorrem para aplicá-las no seu dia a dia é importante, afinal, onde o público compra é onde merece atenção e com isso, traçar a sua estratégia de acordo com o seu segmento.

Gatilhos mentais: quais são e como usar?

Agora vamos para os exemplos, assim, de acordo com a sua estratégia você conseguirá aplicar na sua rotina de vendas. Lembrando sempre: para cada situação, uma abordagem. Um fato importantíssimo que merece destaque e sempre ter em mente: conheça o seu produto/ serviço para ter o máximo de argumentos possíveis – e sim, conheça o seu concorrente. Somente com conhecimento o seu produto/ serviço será vendido, além claro, de táticas/ técnicas que você poderá inserir no seu repertório.
Vamos de alguns exemplos de gatilhos mentais, mas vale frisar, existem diversos gatilhos mentais, separamos os mais utilizados, confira abaixo.

● Escassez
O gatilho mental da escassez é um dos mais utilizados que temos certeza que você encontra em todo lugar, bem como já deve ter utilizado sem perceber. O gatilho da escassez consiste em estimular nas pessoas a sensação de perda. Assim, o medo de ficar sem o produto/ serviço faz com que o cliente realize a compra/ solicitação. Importante: não minta para o seu cliente, seja realista, o seu serviço/ solução é real, mas limitado. Exemplo: “Aproveite! Restam apenas duas propostas no meu sistema para fechar essa oportunidade que te passei!”

● Autoridade
O gatilho mental de autoridade basicamente é você/ seu produto/ serviço/ solução ser uma autoridade em um assunto, ter expertise comprovada. Esse gatilho mental de autoridade faz com que o seu futuro cliente tenha confiança na sua empresa/ marca e consequentemente no seu produto/ serviço/ solução. Assim, a decisão de compra se torna mais fácil para ele. Voltamos ao que já dissemos acima: conhecer bem o seu produto/ serviço/ solução, para ter as melhores argumentações, ter domínio sobre o seu segmento, o mercado que está inserido e com isso, gerar autoridade na prospecção. Exemplo: “Ao longo dos nossos 28 anos de mercado, tivemos acesso às mais diferentes empresas que ofertam preço e não valor. Temos expertise na área e podemos pontuar quais empresas oferecem 20% do que oferecemos, pois atuamos em mais de 30 Estados brasileiros sendo referência no assunto…”

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● Urgência
Outro gatilho mental que com certeza você conhece é o gatilho mental de urgência. O gatilho mental de urgência explora algo muito comum das pessoas, o famoso “deixar tudo para depois” quando existe essa opção. Assim, essa técnica é baseada em provocar a ação imediata no seu futuro cliente utilizando expressões e ações que demonstrem brevidade, que tenha um limite, um prazo, para que tal ação seja tomada. Exemplo: “Esse orçamento das nossas soluções eu consigo para você até as 17h de hoje, no mais tardar 18h!”

● Antecipação
O gatilho mental de antecipação é um muito utilizado pelos comerciais, uma tática que mexe com as expectativas em relação ao futuro, criando boas perspectivas sobre o lançamento de um novo produto/ serviço/ solução para o cliente. Aqui vale um adendo: sempre que for usar esse gatilho mental, use de acordo com o que já esteja tratando com o seu prospect, afinal, precisa ser relevante/ interessante para a necessidade dele.
A ideia então, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço da sua empresa, instigando o seu cliente, fazendo com que desperte o desejo dele adquirir o que está sendo ofertado. Exemplo: “Aguarde! Estamos preparando algo exclusivo para otimizar o envio da documentação da sua empresa ao eSocial!”

● Reciprocidade

O gatilho mental de reciprocidade, assim como no gatilho de urgência, é baseado em algo muito comum das pessoas, a ação de retribuir quando se ganha algo. No nosso caso, é esperado que o cliente forneça seus dados e assim, damos o que ele precisa de acordo com nossa estratégia, que pode ser desde alguns dias de uso gratuito de uma plataforma da sua empresa, como um e-book com informações que ele necessite para aplicar no dia a dia do negócio. A tática é para que gere no cliente o sentimento de gratidão e ele reconheça a necessidade em adquirir o seu produto/ serviço/ solução, visando todo suporte que desde o início ofereceu. Exemplo: “Preparamos um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre o eSocial. Baixe grátis!”

● Prova social
Como o nome mesmo sugere, o gatilho da prova social coloca à prova as necessidades dos indivíduos, tudo para que o mesmo seja aceito pelos grupos. Parece complicado, mas não é! É o ato de convencer o seu cliente que ele precisa adquirir suas soluções para fazer parte dos seletos, dos que entendem do assunto, dos que prezam pela qualidade (e quais outros adjetivos preferir). Basicamente você mostrará o poder da sua marca/ empresa, esta que é a escolhida pelas maiores empresas e pessoas bem-sucedidas do segmento. Exemplo: “Temos no nosso portfólio as maiores empresas aqui da região, todas atendidas com excelência pela nossa empresa!”

Como dissemos, separamos alguns dos milhares gatilhos mentais que poderão ser utilizados ao falarmos em vendas, todos pautados na verdade, pois lembre-se da responsabilidade com o seu cliente, e mentir sobre os seus produtos/ serviços, nunca deve ser considerado.
Ressaltamos novamente a importância de conhecer profundamente as soluções da sua empresa/ marca/ produto e estudar o seu futuro cliente, pois somente com base, você terá os melhores argumentos e assim, poderá utilizar os gatilhos mentais com maior facilidade nas suas prospecções.

Bons negócios!

Por MedNet

Você sabe como contornar objeções na hora de prospectar clientes? Saber lidar com objeções no dia a dia do comercial da sua empresa é essencial, por isso, separamos 3 dicas para quando disserem que seu serviço “está caro demais”, confira!

A importância de conhecer o seu produto/ serviço

Partiremos do princípio básico: só se vende o que se conhece. A importância de conhecer o seu produto e serviço é o que fará com que tenha sucesso na venda, afinal, quando você conhece o seu produto/ serviço você consegue elencar não apenas os benefícios, mas propor a solução para o a necessidade do seu cliente.

Solucione as necessidades do seu cliente

Você vende produtos/ serviços ou a solução para o seu cliente? Quando vende solução, não falamos de preço, por isso, ao conhecer os seus serviços/ produtos, você propõe a solução ideal para o seu cliente, elencando as soluções no dia a dia dele e todos os benefícios ao fechar negócio com você/ sua empresa. Por isso repense, o que você vende, produtos/ serviços ou solução?

3 dicas quando disserem que o seu serviço “está caro”

Separamos 3 dicas quando disserem que o seu serviço “está caro”. Primeiro passo, é natural receber mais “não” do que “sim”, o que muitos comerciais não entendem é que o “não” é uma excelente oportunidade de venda, pois existe um poder implícito nas rejeições. Calma, vamos explicar!

● Entenda os motivos da “não compra”
Entender os motivos da não compra é essencial para a conversão da “não compra” para “novos clientes”. Assim, a primeira dica que damos é: ouça o seu cliente antes de falar e estude o seu cliente. Assim, você poderá criar uma planilha com objeções da “não compra” e com isso desenvolver/ elencar benefícios para cada objeção.

● A comparação existe, mas de fato pode ser comparado?
Ao ouvir o seu futuro cliente, você entenderá o motivo dele achar o seu produto/ serviço caro, afinal, ele provavelmente irá comparar com o do concorrente, mas de fato o seu produto/ serviço pode ser comparado? A dica que damos agora é: enxergue a solução e não a comparação! Muitas vezes o cliente compara por ele não conhecer as soluções que a sua empresa pode propor para ele, por isso fique atento nesse detalhe, mas se caso ele já teve a oportunidade em te ouvir e conhecer as soluções que você irá propor para a empresa dele, entramos em outro ponto, o de “voltar para a dor ou desejo” dele. Explicamos a seguir.

● Volte sempre na “dor” e “desejo”

Algo que é importante você ter em mente ao conversar com seu futuro cliente é que utilizará do gancho “dor” e “desejo”, como? A dica que damos agora é: relembre os benefícios dos seus serviços de forma direta e afirme: “Esse é o serviço ideal para a sua empresa! Você não me disse que precisava de um produto/serviço para resolver a sua dor/desejo?” Em muitos casos o “é muito caro” é uma forma do cliente pechinchar preço, então nesse caso, relembre os motivos dele estar ali.

Sabemos que a prospecção de clientes é o início de qualquer processo de vendas, processo esse que envolve muitos fatores, por isso todo esforço e dedicação para prospectar da forma mais assertiva é essencial e ao separarmos essas 3 dicas, já temos um norte para que você possa investir na sua empresa para que a sua prospecção seja mais qualificada.
A MedNet conta com um time comercial altamente especializado e capacitado, sendo que ao se tornar um franqueado MedNet, todos os treinamentos são alinhados com a sua equipe, para que assim, a qualidade das soluções da MedNet seja oferecida com excelência.

Por MedNet